El conocimiento es poder y por qué debería compartirlo, Forber, Kate Vitasek Colaborador Principal

 Todos hemos oído que “el conocimiento es poder”, a menudo hasta el punto de parecer un cliché. Si bien esta frase se atribuye originalmente al filósofo Francis Bacon, muchos la han repetido a lo largo de la historia. Por ejemplo, Thomas Jefferson amplió la definición original y dijo que el conocimiento también proporciona seguridad y felicidad.

La idea de que “el conocimiento es poder” se utiliza a menudo en el mundo empresarial, especialmente en las negociaciones, pero no siempre para mejor. Dado que el conocimiento puede ser una ventaja competitiva, muchos se muestran reacios a compartir sus conocimientos con otros.

En realidad, sin embargo, compartir conocimientos puede crear una dinámica poderosa que altera por completo una relación comercial para mejor.

Cómo el conocimiento proporciona poder

En el mundo actual impulsado por la tecnología, las empresas pueden acceder a más información que nunca. Desde el tráfico web hasta las operaciones logísticas, casi todo se rastrea electrónicamente y, por lo general, se convierte en informes que se entregan a los líderes.

Como explicó Thorsten Heilig, cofundador y director ejecutivo de paretos , una plataforma de inteligencia de decisiones impulsada por IA, en una conversación reciente por correo electrónico: “Las herramientas de datos modernas permiten a empresas de todos los tamaños extrapolar datos en insights y predicciones significativas que pueden alterar completamente sus decisiones. -proceso de fabricación. Estos datos (este conocimiento) garantizan que las decisiones no se basen en conjeturas. Una toma de decisiones bien informada permite a una empresa realizar las inversiones adecuadas, identificar las tendencias del mercado y adaptar sus operaciones según sea necesario. Obtener datos de todas las áreas del negocio mejora aún más estos esfuerzos”.

Los estudios de casos del mundo real muestran que esto se desarrolla con resultados significativos. Una investigación de McKinsey & Company encontró que los usuarios “intensivos” de programas de análisis y datos tenían 23 veces más probabilidades de ganar más clientes, 19 veces más probabilidades de lograr una “rentabilidad superior al promedio” y 6,5 veces más probabilidades de retener clientes.

El uso del conocimiento disponible puede claramente proporcionar el poder necesario para los esfuerzos de crecimiento interno de una empresa. Pero una vez que comienzan las negociaciones con un socio potencial, a menudo se oculta el conocimiento, en detrimento de ambas partes.

¿Qué sucede cuando el conocimiento no se comparte?

El concepto de negociación BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) ofrece algunas ideas valiosas sobre cómo las partes negociadoras suelen tratar de evitar compartir conocimientos. La BATNA es la mejor alternativa que aceptaría si no se puede llegar a su acuerdo preferido. Cuando la otra parte sólo puede ofrecer resultados que son menos valiosos que su BATNA, usted sabe que ya no vale la pena continuar con las negociaciones.

La BATNA sirve como barrera de seguridad, o como indicador de cuándo no haría negocios con un socio potencial y lo abandonaría.

Las tácticas de negociación convencionales enseñan que las partes deben evitar revelar su MAAN. El argumento es que revelar la BATNA le da a la otra parte una ventaja y que esencialmente dejará dinero sobre la mesa. Sin embargo, esta mentalidad se centra en un proceso de negociación conflictivo, no colaborativo.

En el entorno empresarial actual, la confianza y la transparencia son cruciales para relaciones duraderas, y compartir conocimientos es la forma de lograrlo.

Compartir conocimientos y la dinámica de la transparencia

Para continuar con el ejemplo de BATNA, considere en qué se diferenciarían las negociaciones si ambas partes compartieran esta información por adelantado. En este estilo de negociaciones, el objetivo es crear valor para ambas partes, en lugar de simplemente extraer valor de un socio.

Compartir su BATNA sienta una base crucial de confianza y transparencia en el proceso de negociación. Cuando ambas partes comparten esta información, se fomenta una mayor creatividad y colaboración en la estructuración de un acuerdo que beneficiará a todos en el largo plazo. También evita “sorpresas” de último momento en las últimas etapas de las negociaciones que podrían perturbar o alterar el acuerdo.

De hecho, al compartir este conocimiento desde el principio, las partes podrían determinar rápidamente que una asociación simplemente no será posible porque una (o ambas) no pueden cumplir con la BATNA de la otra. Si no existe una ZOPA (zona de posible acuerdo) donde las BATNA de ambas partes puedan superponerse, es mejor buscar una alternativa.

En un artículo para Investopedia, Clay Halton ofrece este ejemplo de cómo el conocimiento compartido puede alterar las negociaciones. “Las zonas de negociación negativas pueden superarse si las partes negociadoras están dispuestas a conocer los deseos y necesidades de las demás. Por ejemplo, digamos que Dave le explica a Suzy que quiere usar las ganancias de la venta de la bicicleta para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy tiene un par de esquís de alta calidad y poco usados ​​que está dispuesta a desprenderse. Dave está dispuesto a aceptar menos dinero por la bicicleta de montaña si Suzy arroja los esquís usados. Las dos partes han llegado a un ZOPA y, por lo tanto, pueden llegar a un acuerdo exitoso”.

Como muestra este ejemplo, compartir conocimientos genera confianza y puede ayudar a fomentar soluciones más creativas que las tácticas de negociación adversas podrían hacer imposibles.

Compartir conocimiento es verdadero poder

Si bien la teoría clásica de la negociación se centra simplemente en identificar las barreras de seguridad que podrían afectar una relación comercial, existe una ventaja mucho mayor en compartir la BATNA con la otra parte desde el principio. Al establecer confianza y transparencia y establecer expectativas claras durante las primeras etapas de las negociaciones, todas las partes tienen el conocimiento necesario para saber si esta será una relación valiosa a largo plazo.

Las relaciones en las que todos ganan no ocurren por accidente, especialmente cuando las partes involucradas intentan activamente ocultar sus conocimientos entre sí.

Si bien no necesariamente compartirá todos sus conocimientos con un posible socio comercial, compartir la información y el conocimiento que son relevantes para sus negociaciones creará una base sólida sobre la cual construir.

referencia:

https://www.forbes.com/sites/katevitasek/2022/05/17/knowledge-is-powerand-why-you-should-share-it/?sh=4dbd79215c7c